Как убедить заказчика покупать вашу инновационную продукцию

Как убедить заказчика покупать вашу инновационную продукцию

Два широко растиражированных лозунга «импортозамещение» и «создание инновационной продукции» в своем практическом наполнении не так просты, как, собственно, сами лозунги.

Мы на практике столкнулись и с одним, и с другим, и в результате ключевой бизнес-задачей стало определение рыночной цены на новую инновационную продукцию, не имеющую аналогов.

Речь в нашем кейсе шла о внедрении новых изделий, применяемых на транспорте, технический ресурс которых в два раза превосходит предыдущий. Ни для кого не секрет, что инновационная продукция, как правило, дороже своих предшественников, следовательно, вложения покупателя на инвестиционной фазе возрастают. Как же убедить покупателя приобрести более дорогой (рыночную цену которого мы еще не знаем), но имеющий больший технический ресурс товар? Наше предложение состояло в том, чтобы в расчете рыночной цены на новую продукцию использовать TCO (Total costs of ownership) на жизненный (эксплуатационный) цикл.

Мы рассчитали дисконтированные и проиндексированные затраты покупателя как на приобретение, так и на замену в процессе эксплуатации старого изделия на весь его эксплуатационный цикл «как есть» и «как должно быть» с учетом заложенного двухкратного роста срока эксплуатации на новом изделии и изменившейся ремонтной схемы. В результате получилось, что в расчете на единичное изделие на жизненном цикле затраты на новое изделие на 40% ниже, чем на старое.

Полученное значение эффективности поделили поровну между производителем и покупателем (win-win), получив, таким образом, рыночную цену инновационного продукта.

Источник: LEAN-CENTER, №6 (2016 г.)